Гардероб

Как мы покупаем. Тайные уловки ритейлеров

Вы задумывались, почему ассортимент товаров в одном супермаркете мало отличается от того, что предлагает другой супермаркет? Это происходит вовсе не оттого, что ритейлерам не хватает воображения. Ответ более зловещий. Дело в том, что компании давно научились убеждать нас покупать то, что есть. Сознание потребителей давно для них не загадка.

Как мы покупаем. Тайные уловки ритейлеров

Как известно, любой супермаркет делится на несколько зон. Например, зона у входа – это зона замедления, когда покупатель сбавляет скорость, чтобы собраться с мыслями. С точки зрения торговли, это место не очень выгодное: вы все еще не глубоко погрузились в процесс покупок.

Сразу слева у входа находится холодная зона, где скорее всего не будут располагаться товары первой необходимости. Чаще всего здесь размещают газеты, журналы, DVD и так далее. Если пройти вперед, то скорее всего вы увидите прилавки с фруктами и овощами. Для покупателей это не имеет никакого смысла, однако продавцы знают, что положив в корзину свежие полезные продукты, вы настраиваетесь на дальнейший шопинг.

Чтобы заставить нас пройти через весь супермаркет, маркетологи располагают хлеб и молочные продукты в самом конце. Прежде чем вы доберетесь до товаров ежедневной необходимости, вы пройдете через ряды продуктов менее популярных.

Кстати, вы заметили, что сегодня даже небольшие супермаркеты стараются завести собственные пекарни? Это делается для того, чтобы наполнить помещение приятным ароматом и создать атмосферу комфорта. Вы не сможете пройти мимо свежевыпеченного хлеба и кондитерских изделий. Кроме того, аромат свежей выпечки вызывает чувство голода, который заставляет покупателей приобретать больше ненужных продуктов. Именно поэтому психологи не рекомендуют отправляться за покупками на пустой желудок.

Все эти мероприятия проводятся не просто так, за ними стоят серьезные научные исследования, которые корпорации заказывают ученым. Например, проводя магнитно-резонансную томография, испытуемому показываются различные продукты или бренды и задаются вопросы о них. Ответы сравниваются с показаниями сканера, который показывает на каком моменте участки мозга, отвечающие за удовольствие, создают активность. Это очень ценная информация, потому что восемь из десяти новых продуктов, как правило, терпят коммерческую неудачу, несмотря ни на какие маркетинговые ухищрения. Но мозг обмануть невозможно.

Кстати, что касается расположения товаров на полках, то порой здесь разыгрываются настоящие баталии. Известно, что покупатель скорее всего выберет тот товар, который расположен на уровне его глаз. Наклоняться за более дешевым продуктом в самый низ мало кому хочется. Многие бренды платят ритейлерам за то, чтобы их продукция располагалась на более удачных полках.

А знаете, почему в супермаркетах крайне мало POS-материалов пивоваренных компаний? Дело в том, что на покупку пива клиент тратит буквально одну-две минуты. Об этом говорят камеры видеонаблюдения (а вы думали они следят за воришками?). Именно поэтому маркетологам-пивоварам нет необходимости работать с сознанием покупателя внутри супермаркета, их задача – убедить вас еще до того, как вы соберетесь за покупками.

Многочисленные исследования ученых также посвящены причинам, по которым покупатели уходят с пустыми руками. В первую очередь это плохое обслуживание. На втором месте невозможность выбрать между двумя похожими продуктами. На третьем месте отсутствие ценников и дополнительной информации. Именно поэтому многие ритейлеры по-прежнему нанимают специальных людей, которые внутри супермаркета смогли бы работать с клиентами.

Напоследок добавим, что подобные технологии скрытого влияния у многих людей во всем мире вызывают негодование и возмущение. Ведь в некотором роде, проводя такие «опыты» с нашим сознанием, ритейлер влияет на наше подсознание, вмешивается в тайные процессы нашей психики и, в конце концов, нарушает право клиентов на конфиденциальность.